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第十六章 销售有窍门
刘炼骑着三轮车沿街叫卖。
他知道：做生意不能干蹲着，傻等着，等别人上门来问，那样肯定做不好的……
y城，一些小店也有丝袜、小饰品、布娃娃。但沿街吆喝叫卖的还没有。很多人觉得好奇，就围上来，问这问那。
人是很奇怪的，有热闹都喜欢上前瞅瞅。尤其是小孩子，哪里有热闹，就往哪凑。
“这个布娃娃多少钱？”一个小女孩怯怯地问，眼睛却盯着布娃娃。
“这个才8块，大的有10块钱，15块钱，还有20块钱的……你想要哪种？”刘炼耐心地问道。
“我就要这个欢喜猴，能不能少点钱？”小女孩说，一眼就看中这只猴子的布偶。
“我这都是全城最低价了，不能少了，看着你这么聪明，这么喜欢。要不，我另外，送你根棒棒糖。优惠答谢。”刘炼回答。巧妙地把价格的问题，转移到送吃的。连棒棒糖都事先准备好了。准备工作不错！
“好的，我就要这个。”小女孩很高兴地接受刘炼的建议。递过来十块钱。
刘炼接过钱，找了两块钱，并说：“这是找你的钱，请把钱拿好。”
做生意就是要大声说，让围观的人都听见。尤其是成交的时候。
有了第一笔生意，就会让更多的人感兴趣，参与进来。人有一种从众心理，看到有人买，自己就会潜意识地想买。
……
果然，一个十岁左右的小男孩走上前。
眼睛只盯着一个卡通布偶。
“你喜欢这个卡通布偶是吗？”刘炼问道，并把卡通布偶递到小男孩的手里，并说“你摸摸，是不是很舒服？”
“嗯，好软和呀。”小男孩说道。
刘炼又从小男孩手里拿过卡通布偶，示范了一下，说“你看，还能眨眼睛。是不是很好玩？关键是价格便宜，才十五块钱。在**商场都要二十五元一个，还没有这么好。**商场，你知道吗？”
“我知道，上次我爸爸还去带我去买了挖土机。都花了三十块钱。”小男孩很得意地说。
“那我给你拿一个，多好玩呀，才十五块钱一个，还没有你的挖土机贵。”刘炼主动问小男孩。
“嗯，那就拿一个吧。”犹豫的小男孩终于被说动了，并从口袋里数出十五块，递给刘炼。
……
这次之所以成交，是因为刘炼看到小男孩对卡通布偶感兴趣，马上主动出击，开始询问“你喜欢这个卡通布偶是吗？”
这里有个小动作，也是很多做销售的，最容易忽视的一个地方。
在销售中很关键的一步。
那就是把卡通布偶递到小男孩的手里。
这算什么呀？可别小看这个动作。这是销售的一种境界，是成交的精髓！
这个动作，可以让顾客小男孩，产生拥有感。随即又找理由很快地拿开卡通布偶，让他产生失落感。
拥有感和失落感的灵活运用是销售的关键步骤！
在销售过程中，就是要想方设法把产品放到顾客手上。
让顾客参与进来，体验产品，真真实实感受得到，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然再从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使后面的销售活动更顺利。
这些方法、技巧，此时的刘炼不一定会总结，但是会做出来，实实在在做出来。并且做得很到位！
这就很高明了！
……
“小弟弟，这么小，就出来做生意。”一位大姐姐好奇地问道。
“放暑假了，勤工俭学，想出来锻炼一下。漂亮的姐姐，你想要点什么？”刘炼巧妙地问道。
话不多，但包含销售的诀窍，以“勤工俭学”，打同情牌，然后一声“漂亮的姐姐”来赞美对方，让对方有一种优越感，最后“你想要点什么？”，让对方在无可拒绝的情况下，产生购买的兴趣……
“那就买双袜子吧！”这位大姐姐很爽快地回答。本来没有购买冲动的，被刘炼一捧一说，就有兴趣了，反正价格也不贵。
“漂亮的姐姐，你穿这种显气质；还有这种，穿着舒服，优雅大方。”刘炼同时拿出三双推荐道，有一双是顾客看中的。
“那就再拿这种。”漂亮的姐姐被鼓动了，采纳了刘炼的建议。主要是漂亮，穿着显气质，打动了她。
“漂亮的姐姐，这每种你是要两双还是三双？别人都是三双、四双地拿，在前面有一位姐姐，还没有你漂亮，就拿了三双。”刘炼小嘴巴叭叭地。
“那就每种都拿三双吧！一共多少钱？”实在是盛情难却，漂亮的姐姐很干脆地说。
“这种是五块钱一双，三五一十五，一十五元，这种是八块钱一双，三八二十四，二十四元，一共才三十九块钱。”刘炼很利索地算着帐。
漂亮的姐姐递过五十元，刘炼找了十一元。
临了漂亮的姐姐又问了一句：“质量怎么样？”
“质量，你放心了，买过的人都说好，质量顶呱呱，价格笑哈哈。”刘炼随口一句，把周围的人都逗笑了。买袜子的大姐姐也笑了！笑得那么灿烂！
片刻，刘炼就卖出去六双袜子，这不是一般的厉害，我们可以看看这位少年英才的销售神技！
第一句，就不多说了，以“勤工俭学”，打同情牌，博取顾客的同情！
首先，是赞美。
在营销学中，不管你接受什么样级别的培训，都会教你要赞美客户。
他知道：做生意不能干蹲着，傻等着，等别人上门来问，那样肯定做不好的……
y城，一些小店也有丝袜、小饰品、布娃娃。但沿街吆喝叫卖的还没有。很多人觉得好奇，就围上来，问这问那。
人是很奇怪的，有热闹都喜欢上前瞅瞅。尤其是小孩子，哪里有热闹，就往哪凑。
“这个布娃娃多少钱？”一个小女孩怯怯地问，眼睛却盯着布娃娃。
“这个才8块，大的有10块钱，15块钱，还有20块钱的……你想要哪种？”刘炼耐心地问道。
“我就要这个欢喜猴，能不能少点钱？”小女孩说，一眼就看中这只猴子的布偶。
“我这都是全城最低价了，不能少了，看着你这么聪明，这么喜欢。要不，我另外，送你根棒棒糖。优惠答谢。”刘炼回答。巧妙地把价格的问题，转移到送吃的。连棒棒糖都事先准备好了。准备工作不错！
“好的，我就要这个。”小女孩很高兴地接受刘炼的建议。递过来十块钱。
刘炼接过钱，找了两块钱，并说：“这是找你的钱，请把钱拿好。”
做生意就是要大声说，让围观的人都听见。尤其是成交的时候。
有了第一笔生意，就会让更多的人感兴趣，参与进来。人有一种从众心理，看到有人买，自己就会潜意识地想买。
……
果然，一个十岁左右的小男孩走上前。
眼睛只盯着一个卡通布偶。
“你喜欢这个卡通布偶是吗？”刘炼问道，并把卡通布偶递到小男孩的手里，并说“你摸摸，是不是很舒服？”
“嗯，好软和呀。”小男孩说道。
刘炼又从小男孩手里拿过卡通布偶，示范了一下，说“你看，还能眨眼睛。是不是很好玩？关键是价格便宜，才十五块钱。在**商场都要二十五元一个，还没有这么好。**商场，你知道吗？”
“我知道，上次我爸爸还去带我去买了挖土机。都花了三十块钱。”小男孩很得意地说。
“那我给你拿一个，多好玩呀，才十五块钱一个，还没有你的挖土机贵。”刘炼主动问小男孩。
“嗯，那就拿一个吧。”犹豫的小男孩终于被说动了，并从口袋里数出十五块，递给刘炼。
……
这次之所以成交，是因为刘炼看到小男孩对卡通布偶感兴趣，马上主动出击，开始询问“你喜欢这个卡通布偶是吗？”
这里有个小动作，也是很多做销售的，最容易忽视的一个地方。
在销售中很关键的一步。
那就是把卡通布偶递到小男孩的手里。
这算什么呀？可别小看这个动作。这是销售的一种境界，是成交的精髓！
这个动作，可以让顾客小男孩，产生拥有感。随即又找理由很快地拿开卡通布偶，让他产生失落感。
拥有感和失落感的灵活运用是销售的关键步骤！
在销售过程中，就是要想方设法把产品放到顾客手上。
让顾客参与进来，体验产品，真真实实感受得到，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然再从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使后面的销售活动更顺利。
这些方法、技巧，此时的刘炼不一定会总结，但是会做出来，实实在在做出来。并且做得很到位！
这就很高明了！
……
“小弟弟，这么小，就出来做生意。”一位大姐姐好奇地问道。
“放暑假了，勤工俭学，想出来锻炼一下。漂亮的姐姐，你想要点什么？”刘炼巧妙地问道。
话不多，但包含销售的诀窍，以“勤工俭学”，打同情牌，然后一声“漂亮的姐姐”来赞美对方，让对方有一种优越感，最后“你想要点什么？”，让对方在无可拒绝的情况下，产生购买的兴趣……
“那就买双袜子吧！”这位大姐姐很爽快地回答。本来没有购买冲动的，被刘炼一捧一说，就有兴趣了，反正价格也不贵。
“漂亮的姐姐，你穿这种显气质；还有这种，穿着舒服，优雅大方。”刘炼同时拿出三双推荐道，有一双是顾客看中的。
“那就再拿这种。”漂亮的姐姐被鼓动了，采纳了刘炼的建议。主要是漂亮，穿着显气质，打动了她。
“漂亮的姐姐，这每种你是要两双还是三双？别人都是三双、四双地拿，在前面有一位姐姐，还没有你漂亮，就拿了三双。”刘炼小嘴巴叭叭地。
“那就每种都拿三双吧！一共多少钱？”实在是盛情难却，漂亮的姐姐很干脆地说。
“这种是五块钱一双，三五一十五，一十五元，这种是八块钱一双，三八二十四，二十四元，一共才三十九块钱。”刘炼很利索地算着帐。
漂亮的姐姐递过五十元，刘炼找了十一元。
临了漂亮的姐姐又问了一句：“质量怎么样？”
“质量，你放心了，买过的人都说好，质量顶呱呱，价格笑哈哈。”刘炼随口一句，把周围的人都逗笑了。买袜子的大姐姐也笑了！笑得那么灿烂！
片刻，刘炼就卖出去六双袜子，这不是一般的厉害，我们可以看看这位少年英才的销售神技！
第一句，就不多说了，以“勤工俭学”，打同情牌，博取顾客的同情！
首先，是赞美。
在营销学中，不管你接受什么样级别的培训，都会教你要赞美客户。